Приходим к клиентам и с порога начинаем презентацию – посмотрите, какой у нас прекрасный, уникальный продукт. Мы кидаемся в рассказы о себе, стоит только увидеть внимание к своей персоне. Но выигрывает в конечном итоге тот, кто задает вопросы. И вот почему.
– У вас одежда из натуральных тканей?
– Конечно, мы используем только натуральные материалы (на самом деле, есть и та, и другая).
– Как жаль, я не люблю натуральные ткани, они слишком капризны в уходе.
или
– Вы работаете с европейскими поставщиками?
– Да, мы за качество, у нас только европейские поставщики.
– Значит, вы нам не подходите. Наш шеф требует только российское производство.
Когда нам задают вопрос, на него не нужно тут же отвечать. Предмет вопроса – эта та область, где для собеседника есть какая-то ценность. Ваша задача выяснить, что именно для него важно. Выяснить – значит задать вопрос:
– У вас одежда из натуральных тканей?
– Вам важно, чтобы она была именно из натуральных? (Что вы цените в натуральных тканях? Какие качества одежды для вас критически важны?)
– Я просто не люблю гладить, а натуральные сильно мнутся.
– Посмотрите на эти брюки, ткань натуральная, но они совершенно не мнутся…
или
– Вы работаете с европейскими поставщиками?
– На что вы ориентируетесь при выборе поставщика?
– Нам важно, чтобы это было наше, родное.
– Тогда посмотрите вот этот ассортимент, он из России.
Разговор идет совсем по-другому, если вы задаете вопросы, если работаете с вопросами, которые задают вам. Вы конечно ответите на вопрос, который вам задают. Только сначала уточните сам вопрос, выясните, в чем именно ценность собеседника.
Если не уточнять, если не задавать ответные вопросы, вы рискуете промахнуться. 50/50, что ваш ответ будет неверным, и разговор пойдет не по плану. Вам придется убеждать и доказывать – вы ведь уже промахнулись и создали о себе впечатление – вместо того, чтобы дать партнеру то, что ему нужно.
Оставить комментарий