Жёсткий менеджмент Дэн Кеннеди

книги для руководителей

“Почему я не прочитала этого раньше?!” – первая мысль, которая возникает еще во время прочтения этой книги. Возникает почти на каждой странице.

Да, это книга о жёстком менеджменте и о том, как людей заставлять работать. Но не надо понимать всё буквально. Она не о том, как безжалостно эксплуатировать людей. И не о том, как над ними издеваться, заставляя выполнять их нужную вам работу.

Она по большей части о том, как быть требовательным – к себе, к процессам, сотрудникам. И в первую очередь с этого начинается жёсткость: с высоких требований, правил и неукоснительного им следования.

Книга написана для собственников бизнеса, но очень легко все её мысли и инструменты перенести и на руководителя отдела. Любого руководителя, у которого есть в подчинении сотрудники. Любого, от кого зависят процессы в долгосрочной перспективе.

Одна из главных мыслей книги – бизнес должен быть системным. Соответсвенно, и руководитель должен строить системы, которые будут работать и без него: нет начальника на месте, и всё равно всё работает. Для этого Дэн Кеннеди предлагает использовать много разных инструментов. Один из них – всё измерять и вывешивать цифры на стену. Вот, например, что измерял он:

1) процент от общих продаж в день: доля продаж данного продавца (ДП) в совокупных дневных продажах по дням;

2) долларов в день: на какую сумму ДП продавал в день, по дням;

3) товаров: сколько единиц товара ДП продавал в день, по дням;

4) чеков: сколько чеков собирал в день ДП, по дням;

5) среднее число продаж: среднее число продаж у каждого продавца;

6) товаров на сделку: среднее число единиц товара на одну продажу у каждого продавца;

7) средняя дневная сумма продажи: средняя сумма продажи у ДП, по дням, в долларах;

8) ожидаемое за месяц: ожидаемый объем продаж ДП за месяц, рассчитанный на основе показателей, имеющихся на момент расчета;

9) звонки клиентам: число телефонных звонков бывшим покупателям и число назначенных встреч у ДП в день (заметьте, более 30 % наших продаж происходили по предварительной договоренности – и это в магазине мужской одежды!);

10) письма клиентам: число благодарственных карточек недавним покупателям, отправленных ДП в день, по дням;

11) состоявшиеся встречи: количество состоявшихся встреч, назначенных на сегодня у ДП, по дням;

12) продажи на встречах, в долларах: общая сумма продаж пришедшим на назначенные встречи у ДП за каждый день;

13) электронная почта: число электронных адресов, собранных ДП за день, по дням;

14) рефералы: число новых клиентов пришедших в магазин по рекомендации прежних клиентов ДП, по дням;

15) кредитные счета: число кредитных счетов магазина, открытых клиентам ДП, по дням.

А вот рецепт, как решить, что именно нужно измерять вам:

Отбирая, чтó измерять, задайте себе четыре вопроса:

1. Важен ли этот показатель?

2. Можно ли его исчислить?

3. Поймут ли служащие такую статистику?

4. Отразят ли полученные цифры именно тот параметр, который вам нужен?

Что дал именно этот инструмент? Люди видели, какие показатели нужны руководству, и на них и работали. Они соревновались и с собой, и друг с другом. Неэффективные сотрудники в конце-концов ушли сами. И в команде остались только самые сильные продавцы.

Кстати, руководители отделов продаж найдут в этой книге инструменты, которые даже переделывать не нужно будет. Так что им особенно рекомендую.

Что было особенно интересно лично мне. Дэн Кеннеди рассуждает об организациях, в которых всё настолько хорошо, что сотрудники постоянно счастливы и демонстрируют своё счастье окружающим. Например, в компаниях Гугл и Дисней. Много книг о том, как в компаниях создавалась обстановка комфортного фана для сотрудников. Но никто не писал о том, каким жёстким правилам это всё подчинено. А Дэн написал. Например, в Диснее в Дисней-Лендах есть люди, которые продают значки. И они должны улыбаться и отлично продавать. И у этих людей измеряется каждый шаг, этот шаг сравнивается с другими его шагами во всех возможных плоскостях, чтобы видеть, как можно этого человека сделать еще эффективнее. Потому что там, где фан, должен быть и смысл, основанный на жесткой логике и правилах.

Очень много внимания в книге уделено отношениям с сотрудниками. И еще примерно столько же – отношениям с клиентами. Потому что именно клиенты дают вашим людям работу и платят зарплату. Именно клиенты решают, кто эффективный продавец, а кто нет. Именно клиенты обеспечивают прибыль или лишают её собственника компании. Клиенты для бизнеса – это Банк Настоящего и Банк Будущего. Хотите знать, что это такое? Читайте книгу! Кстати. рассказывая о клиентах, автор даёт очень простые и очень правильные (работающие) инструменты продаж. Так что можно не только управленческие компетенции прокачать, но и повысить продажи.

Итак, если вы руководитель, то посмотрите на бизнес (отдел), которым вы управляете. Что вы можете в нём изменить для достижения лучших результатов? Нашли? Меняйте! Внедрили новое правило? Следуйте ему! Приняли на работу сотрудника? Требуйте от него качества! А от себя – соблюдения всех тех требований, которые вы к себе и своим сотрудникам предъявляете.

Жёсткий менеджмент – это такое управление людьми, где начальник и сотрудники – уважающие друг друга люди, собравшиеся вместе для достижения результата и методично, требовательно этого результата добиваются.

Книгу можно купить во всех форматах: и в печатном, и в электронном, и в аудио. Я после прослушивания аудиокниги купила два остальных формата. Потому что эта книга из серии must read. Полезного чтения!

Мария Цуркан, ваш партнёр в обучении

Первый год руководителя: как разобраться с делами

1 890 руб.

Когда: Идет набор в группу. Оставь заявку, и мы свяжемся с тобой.

Также ты можешь  заказать  индивидуальное обучение

  • Недавно стал руководителем? Твоя задача – не сдохнуть выжить любой ценой в этой должности!
  • От тебя ждут РЕЗУЛЬТАТ, а ты не знаешь, за что хвататься.
  • На тебя все смотрят: твой начальник, твои сотрудники. А у тебя мозг кипит.
  • Работы стало столько, что на управление другими людьми просто нет времени. ПОМОГИТЕ!!!
  • Ты уже почти живешь на работе и, кажется, придётся забыть про личную жизнь.
  • Ты переживаешь, что не справишься. Ты ОЧЕНЬ переживаешь.

СТОП. Это всё лечится. Жми кнопку и приходи на веб-тренинг. Ныть, суетиться, срывать сроки, подводить сотрудников – это про лузеров, а не про руководителей. ЖМИ↓↓↓

Когда: Идет набор в группу. Оставь заявку, и мы свяжемся с тобой.

Также ты можешь  заказать  индивидуальное обучение

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Заказать обратный звонок