Кто виноват и что делать?

конфликт с сотрудникомАнтон, г.Москва

Сфера деятельности: ритейл

Управленческий опыт: 7 лет

Количество человек в подчинении: 5

Сергей работает во Владимире руководителем отдела рекламы крупной федеральной компании два года. У него не очень большой штат сотрудников – всего 5 человек. Но они выполняют очень много работы: и верстают купоны, и дают рекламу на радио и тв, и ведут сайт, и делают еженедельные рассылки клиентам. Недавно на Сергея и его команду свалился новый проект: продажи через социальные сети. Казалось бы, не так сложно, но пришлось бросить силы и туда.

Сергей понимает, что социальные сети – это перспективный канал продаж, поэтому полностью доверить его сотрудникам не может: он сам пишет посты, верстает макеты, встречается с подрядчиками. К тому же его сотрудники – специалисты в своих узких областях, и с непривычной задачей вряд ли справятся хорошо.

Рекламный бюджет вырос на 30% (ведь развитие соцсетей требует вложений), а продажи упали почти в 2 раза, причем по всем источникам.

Меня зовут Антон, я – руководитель Сергея. Работаю в Москве в головном офисе. И мне кажется, что такой подход Сергея приведет к еще большему падению продаж. Мы с ним каждый день созваниваемся, думаем, как ситуацию исправить. Но у Сергея и на разговоры с начальником времени нет – сам же завалил дополнительной работой, откуда бы взяться свободному времени!

Думаю, что Сергей не умеет расставлять приоритеты, и в этом вся его беда. Часть работы можно спокойно делегировать сотрудникам. Ему лишь нужно один раз потратить время на то, чтобы научить их, перераспределить нагрузку. Сергей бы и себе освободил время, и сотрудникам помог развиваться. А сам бы тем временем мог проанализировать продажи, бюджет и понять, за счёт чего произошло падение, какие статьи расходов перестали давать нужную отдачу.

Сергей не согласен: сотрудники не настолько квалифицированы, чтобы самим ездить по переговорам. Есть проверенные способы продвижения, которыми пользуются все, вот и Сергей будет ими пользоваться. А тратить время на анализ и отчеты – это терять ценное время. И так понятно: сейчас кризис, и у всех продажи падают, а не только у него.

Честно говоря, я уже хватаюсь за голову: два года продажи снижаются. Что делать? Как переубедить Сергея? Как помочь ему настроить процессы и вернуть финансовые показатели хотя бы на прошлый уровень? И нужно ли вообще Сергея переубеждать, ведь если нет – заменить его сейчас просто некем.

Вопросы:

  1. Прав ли Сергей, возложив всю ответственность, в том числе за исполнение, по новому проекту на себя?
  2. Какое решение нужно принять Антону, чтобы ситуацию исправить? Почему? Как переубедить Сергея, чтобы он пересмотрел работу своего подразделения?

Антон, приславший нам свой кейс, сам выберет тот ответ, который сочтет лучшим, – ответ, который поможет ему разобраться с ситуацией. Присылайте и вы свои кейсы, чтобы услышать мнение разных руководителей!


Стали руководителем и не знаете, с чего начать? Регистрируйтесь на курс – мы поможем вам сориентироваться

Первый год руководителя: как разобраться с делами

3 комментариев. Оставить новый

Я думаю, что Сергей достаточно жесткий руководитель отдела. Он наставляет своих сотрудников и контролирует выполнение их задач.
Естественно, когда Сергей полностью ушел в новый проект, его сотрудники просто “расслабили булки” и стали менее себя отдавать работе.
О чем это говорит? У Сергея нет команды единомышленников, которым не нужен кнут, чтобы добиваться максимальных результатов.
Два пути: либо сменить подчиненных, либо подобрать под них руководителя, которого они будут уважать.

Ответить

Логичнее посчитать эффективность каждого канала продаж. И сравнить с затратами. Выбрать те, которые дают наибольшую отдачу относительно потраченного времени. Это для начала.

Ответить
Евгения Кретова
21.10.2016 09:30

Я бы дала Антону три коротких совета:
1. Начните с себя.
Вы рассказываете, что каждый день созваниваетесь с Сергеем, посчитайте, сколько стоит Ваше профессиональное время. Как увеличилась бы Ваша собственная эффективность, в том числе управленческая, если бы Вы не тратили время на систематические действия, которые не привели вас за два года к нужному результату. Если бы эти 5-10 минут в день, вы бы тратили на чтение книг Ицхака Адизеса с его стратегиями управления, ну, или Натальи Самоукиной с ее широким практическим опытом, вы бы потратили примерно часов 80 на прокачку навыка управления персоналом вместо телефонных разговоров с командой, которая два года не зарабатывает для вас и компании денег.
2. Мухи отдельно – котлеты отдельно.
Я смею предположить, что в вашей компании больше доверяют людям, чем инструкциям, стандартам, СРМ, буквам и прочим неодушевленным, но эффективным средствам. Мне на месте Сергея, было бы не ясно, что именно от меня требует моя компания и моё начальство. Я рекомендую вам провести аудит стандартов и должностных инструкций, мне показалось, что как-то всё в одну кучу. Если в них все-таки стоят четко сформулированные понятные задачи: кто/что делает, куда бежит, как дышит и так далее, тогда вопрос донесения этой информации до персонала. Кроме этого, очевидно, что люди озабочены чем угодно, но не финансовым результатом. Почему? Найдите ошибку в стандартах, системах оплаты, прочих поощрений. Думаю вопрос здесь более широкий, чем делегирование функции продвижения в соцсетях. Я вообще в этом проблемы не увидела. Если у Сергея это хорошо получается и он не хочет ничего менять – оставьте за ним этот функционал. Вам нужен специалист, который способен разобраться «за счёт чего произошло падение продаж, какие статьи расходов перестали давать нужную отдачу», найдите такого человека среди подчиненных Сергея. Или поставьте такую задачу на конкурсной основе всей команде, кто справится и чей анализ, или план, или перечень мер будет самым крутым и эффективным, тот займет место Сергея. В кейсе звучит вопрос, “как переубедить Сергея”, я бы не рекомендовала этого делать вовсе, потому что …см. п.3
3. Не выстраивайте человекозависимый бизнес, чтобы потом никого не пришлось просить и уговаривать. Любой «чих» такого незаменимого человека наносит серьезный ущерб. Кроме того, для «незаменимых» людей нет ничего святого, ни прибыль, ни деньги, ни развитие. Со временем у них не остается авторитетов среди руководителей и собственников и такие люди работают плохо. Чтобы это увидеть, нужно выйти из системы и посмотреть на ситуацию чужими глазами. Что вы и сделали, обратив свой вопрос к профессиональному интернет сообществу. Это похвально! Осталось выстроить безопасную твердую систему управления.
Я желаю Вам удачи!

Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Заказать обратный звонок